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谈判艺术与技巧

2011-11-02 文章来源:《谈判艺术与技巧》教案

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《谈判艺术与技巧》教案第一讲 谈判学导论
 —,谈判的概念和内涵
每一天早上,你从梦中醒来,你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判,你无法躲开谈判,就象你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家,还是隐身人,你都是参与者。就算你独处于荒岛,你也会跟心灵谈判。
人是社会的产物,做为一个独立的个体,你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人,相反,更多的是亲人和朋友。做老板,你要和手下的员工谈判;做父母,你要和自己的孩子谈判;做丈夫,你要和自己的妻子谈判;做生意,你要和你的对手谈判;谈恋爱,你要和自己的情人谈判。总之,你还要和同学、同事谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突,你怎样化解这些冲突,将决定你是否成功,是否会享受完满的幸福生活。莎士比亚说过:“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已。谈判是智慧与实力的较量,是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默,从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活,无不体现着高超的谈判艺术。
谈判的着眼点,就在于赢得人的好感和尊重,并获取我们所需要的,从而完善自我,改变生活。首先,我们需要什么?我们的需要简直大多了,荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重。重要的是,不管你相不相信,我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样得到和满足自己的需要,活得比别人好。你想成为这样的人吗?事实上,你只要愿意训练自己,就可以成为谈判高手,从而最大限度地满足自己的需要。记住:是我们在支配命运,而不是命运在主宰我们!美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈 判。”“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
谈判其实是很简单的,谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程,它属于知识和运用智力的范围。谈判就是把烂柿子当成好柿子卖出去的学问。有人能将一筐烂柿子卖出三筐好柿子的价钱,有人却眼睁睁地瞧着一大汽车好瓜烂掉,也换不来半斤芝麻。这其中的奥秘,全在于“谈判”功夫的高低。
所谓谈判,就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。其表现的内涵:I.谈判既是一门技术,也是一门艺术,更是一门科学。它具有操作过程中的规范和要点,谈判者要掌握必要的谈判技术。它与其它艺术形式有相似的特点,需要“灵感”和“顿悟”,谈判者和艺术家—样,在思维中应体现更多的创造精神。谈判不仅有悠久的历史,而且有丰富的实践抽象总结而成的理论。
2.谈判是各方观点互换,感情互动,结果互利的活动过程。人是有感情的动物,谈判时必须充分地尊重对方的人格。谈判也应当是“双赢”的结果。
3.谈判是现代社会的普遍现象。现代科学技术的发展,使人们的社会生活日益密切,人们在交往中也难免发生冲突(包括利益、情感、机会等),这些冲突需要谈判来解决,我们进入了—个谈判的时代。
一位跨国公司的CEO说得好:“商务活动的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出:“处理国际业务的经理人员,将一半以上的时间用在谈判桌上。”  在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外,更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。
二,谈判的类型和特点
从不同角度出发,可以把谈判分成不同的类型:
1,以参加人数为标准,可以分为单独和团体谈判。
2,以谈判内容作为标准,可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。
3.以谈判的透明度为标准,可以分为公开谈判和秘密谈判。
4,依据不同的谈判主体可分为政府间的、民间的、企业之间的谈判。
5.以谈判方式为标准,可分为正式谈判和非正式谈判。
6,以谈判发生状况为标准,可分为有准备的谈判和即兴式的谈判。
谈判的特点:
1,谈判各方参加谈判的自愿性。“捆绑不成夫妻”,自愿是先决条件。一是自愿才有诚意;二是自愿才能平等;三是自愿才有成效。
2.谈判的灵活性。谈判是个动态的过程。一是策略的灵活运用;二是方法的灵活性,原则与方法的结合;三是结果的灵活性。
3.谈判结果的互利性。谈判三种结果,最理想的是双赢原则“Win-Win”。一个贷款案例说明,应当让对方感到他才是谈判的得利者。父子玩飞盘,英国人问“谁赢了?”;夫妻之间。
合作与竞争统一性、多变性与规律性的统一、排斥性与互引性的统一、活动的内容具有广泛性和不确定性、核心是说服对方、谈判具有临界点、具有语言表达与文字表达的一致性。
三、谈判的基本原则与一般过程
谈判的成功与否,关键在于谈判者能不能坚持和掌握谈判的—些基本原则,主要有:真诚求实(自愿)原则,平等互利原则,求同存异(灵活)原则;清醒理智(知己知彼)原则,最低目标原则,合时效性原则;合法谈判原则。这些基本原则应当在谈判过程中很好地掌握,谈判才能产生一个圆满的结果。正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。
  就谈判的一般过程来说,大致由八个阶段构成:准备、求同、报价、僵持、让步、签约、寻求保证、执行协议。谈判者在不同阶段所花费的时间和精力是不同的。各种不同类型的谈判对各个阶段的要求也不尽相同。
四、谈判学主要理论与谈判模式
谈判作为一种理论体系,它为各类谈判者提供方法论的指导,它从理论和实践上探讨:谈判的基本要素—一谈判的主体和客体;谈判活动的一般过程——怎样构成一个完整的谈判;谈判的—般方法——各种技能和技巧;谈判者应具备的素质和修养——谈判者文化的、心理的准备等。
1、尼尔伦伯格的谈判需要理论:一、需要的层次;马斯洛:生理、安全、情感、尊重、自我价值的实现。二、需要与谈判策略;三、谈判需要的发展。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。在谈判中,有一个谈判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础。谈判应该以双赢为结局,让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判。尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
2、费希尔的哈佛原则谈判理论:“原则谈判法”被誉为西方谈判理论的集大成者。原则谈判法的主要内容由四大部分构成:第一,始终强调在触及实质问题时,人与问题一定要分开分别处理;第二,主张谈判的重点应放在利益上,而不是立场上,因此必须随时把握住谈判各方的利益,尽量克服立场的争执,不要陷入阵地式谈判;第三,就共同利益设计方案;谈判者应该安排一段特定的时间,构思各种可能的解决方案,创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突,为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会;第四,坚持客观的标准,谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性,不容易受到非难,而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题,沟通和交际会更加顺畅;通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议,有利于提高谈判效率,减少无谓的争执。
原则谈判法是根据价值来取得协议,根据公平的标准来做决定,采取灵活变通的方法以寻求谈判双方各得其利的最佳方案。是一种理想的、广泛适用的策略。
3、比尔?斯科特的“三方针”谈判理论:一、谋求一致的方针;二、皆大欢喜的方针;三、以战取胜的方针。
衡量谈判的三个标准:1.结果是明智的——明智。衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说,谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同,进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
2.有效率——有效。衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。
3.增进或至少不损害双方的利益——友善。衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善。谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的,就不是真正的双赢谈判。
谈判四忌:一、最忌“崩”;二、忌被对方误导;(被误导的情形主要有以下几种)
1、情况不明;2、真理并非掌握在多数人手中;3、别为美妙的语言迷惑;4、不过分迷信经验;三、忌被对方镇住;(制服他们的方法有三种)1、 回避他们,对你来说,惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴;2、 正面抗衡,彼此互相吹捧,你吹我也吹,看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套,结果与事无补;3、 利用他的自大骄傲心理,顺应他的喜好,送他几顶"高帽子"戴,因为喜欢别人恭维自己的人常常高傲自大。
四、禁忌不相信直觉1、 时间能纠正谬误;2、 钱并不能代表一切; 3、 好的构思不一定来自自己;4、 不要担心把客户逼向绝路;五、忌完全不顾个人情感公事公办;  
谈判一般分为3个层次,即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
1.竞争型谈判:大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度,如果不竞争或者竞争能力不强,就会被淘汰,因此,在日常生活中,人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此,谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的,即不管谈判者对对方提出的方案如何满意,都必须明确表示反对这一方案,声明它完全不合适,使谈判对手相信,他的方案是完全令人讨厌的,不能接受的。
2.合作型谈判:尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人,当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判,作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
3.双赢谈判:“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
谈判模式:阵地式谈判与理性谈判
阵地式谈判的特点:阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而讨价还价,在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”,双方很难达成一致的意见。结果不够理想;谈判没有效率;给友谊带来危险;多方参与时更为不妙;友善并非答案。
【案例】一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。”顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。”老板:“出个实价吧。”顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。”老板:“15块,简直是开玩笑。”顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。”老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中,顾客出价从15块到20块、25块,到37.5块,逐渐上扬,而老板出价从75块到60块,逐渐下降,在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这就是阵地型谈判的例子。
表1-1软磨型和硬泡型谈判的特点比较
软磨型                               硬泡型
对方是朋友                       对方是对手
目标在于共识                     目标在于胜利
为了友谊作出让步                 为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度             对人与事采取强硬态度
信任对方                         不信任对方
容易改变阵地                     固守不前
给予对方恩惠                     给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失   把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限                     对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识                     坚守阵地
避免意志的较量                    坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协                    给对方施加压力
理性谈判的特点:1、人:把人与事分开。朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你或者不喜欢你,与谈判、合作无关。对事不对人。
2、利益:集中精力于利益,而不是阵地。通过双方的合作与交流,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在阵地上。
3、选择:在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热,而是做全面的分析,分析所有的可能性再做出决定。
4、标准:坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
表1-2 阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型)                 理性谈判
对方是对手                    对方是解决问题者
目标在于胜利                  目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步               把人与问题分开
对人与事采取强硬态度           对人软、对事硬
不信任对方                     谈判与信任无关
固守不前               集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁                      探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件     为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词         避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案      寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地                       坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜          努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力       向道理低头而不是向压力低头
在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。所以,在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”,不“舍”就不能“得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”。

第二讲   谈判的准备阶段
一,谈判前的准备工作
虽然没有十全十美的谈判准备,但是谈判的准备工作非常重要,俗话说:“如果准备不成功,那你就准备着失败吧!”。
谈判前准备充分,在谈判时你就能表现得底气十足,在与对方处理事情时,你就会信心十足、语气坚定。相反,谈判前如果头脑中—片空白,准备欠缺,谈判时一定是语无伦次,缺乏自信,显然无法达到预期的目的。优秀的谈判者与弊脚的谈判者的主要不同就在于:前者事先已经考虑了他要做什么,并做了充分的准备工作,而且能够换一个角度站在对方的立场上来考虑问题。俗话说:不打无准备之仗。充分的准备工作,使你在谈判过程中能从容地应付突如其来的变化和冲突。
1、谈判的准备首要的工作是可行性研究,完成对谈判的价值构成分析,方案研究,并最终作出谈判与否,以及如何谈判的结论。
可行性研究是在谈判开始之前的准备阶段,对可能影响谈判的主客观因素进行研究,预测成功得失,以确定其是否可行,可行性研究一般包括以下几个部分:
(1)信息收集、整理与研究:信息的收集就是广泛的、多角度的、多层次的、扑捉信息,并从技术上保证对谈判内容有关的信息收集准确、及时、完整、全面。在信息的收集过程中,应坚持“快”和“多”的原则,而对它的质量和价值,则应在信息整理过程研究。
信息的整理与研究是对收集到的信息进行加工处理的过程,也即对收集到的信息进行统计、分析、筛选、分类的过程,经过了这些过程之后,还要进行储存、建档、检索、传播、显示,对有关情报再进行综合处理与分析,使信息的整理科学化、程序化,以为下一步的可行性研究打好基础,保证谈判不因信息问题而失误。“信息不对称”原理。
(2)谈判的价值构成分析:核心问题是分析预测双方的价值所在,以及起点、界点、争取点,进而分析双方之间是否存在谈判的协议区,并由此决定谈与不谈的问题。
谈判的价值构成是谈判者进行讨价还价所依赖的依据,谈判活动是由谈判者的利益支配的,将谈判者各种不同的谈判利益要求,抽象为同一种可以相互比较的价值交换活动。图示:
 
起点就是谈判者的成本投入;界点是谈判者在进行谈判时最基本的利益防线;争取点是谈判各方期望获取的最大利益,一般而言,谈判一方的争取点最高只能以对方的界点为限;协议区是谈判各方价值顺差的一个非固定的变数区;协议点是在谈判协议区内,经过讨价还价,最终达成的价值点。
(3)各种主客观情况预测:可行性研究的另一项重要任务是根据已知情况,对一切可变要素加以周密的分析,并根据预测对各种可变性作出假设,预测未来的种种情况,从而为可以比较和选择方案,考虑应付的方法提供依据。
(4)方案的比较与选择:在可行性研究阶段,需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择,同时要分析研究对方可能提出的方案和这些方案对本方的利益影响以及应付方法。对谈判的过程与目标予以预测,归结起来,就是制定谈判方案。
谈判方案应包括下述三项基本内容。(一)谈判目标。如何确定谈判的目标:
1.分清重要目标和次要目标:谈判之前一定要把目标写下来,并根据优先等级来做相应的排序。目标要分清轻重缓急,哪个是最重要的目标,哪个是次要目标,把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外,谈判时,是否应该留有余地,在准备时要制定一个最低限度目标。实验表明,如果一个人的最终目标定得越高,他的最终结果就会越好。有人做过一个实验,给两组人相同的条件,把其中一组的目标订得高一些,另外一组目标定得低一些,实验表明目标定得高的那一组最终结果比较好。
2、分清哪些可以让步,哪些不能让步:列出目标的优先顺序之后,还要分清哪些是可以让步的,哪些是不能让步的,必须明确,同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱的过程,如果写得很长、很多就需要花很多的时间去理解,比较麻烦,也容易出错,在不应该让步的地方,做了相应的让步,而该让的地方却没让步,使谈判陷入僵局。
3、设定谈判对手的需求:明确什么是自己想要的、需要的之后,接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票,他是不会要的。他最需要解决的是什么?温饱问题。芭蕾舞对他来说,肯定是不需要的东西,他需要一碗粥,一床棉被,这是他最需要的,当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。所以在确定谈判目标的时候,一定要分清自己想要的和需要的内容,把它罗列出来。谈判中有很多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前,先列出自己谈判的目标,一二三四按优先级分出来,再列一个竞争对手的目标,考虑对方可能关心的内容,把它一一地列出来。
设定目标时,作为卖方,可能最关注的首先是价格、时间,然后是能够卖多少东西,卖何种质量、档次的产品给客户。
客户买东西时,最关注的不一定是价格,也可能是售后服务、产品质量。不同的客户,不同的谈判对手,所列出的目标是有差别的,但不管怎么样,谈判对手所列出的目标,和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判,使各自的目标趋于一致。
(二)谈判程序。即如何开场,如何展开,如何收尾。在论及谈判的组织与主持时,还需专门研究这三个方面的技艺。“两兄弟分苹果”的启示。
(三)时间表。时间从时空与心理的角度会对谈判产生影响,而且有的交易客观上就存在时限。所以,无论从主观还是客观上讲,时间表是谈判方案中必不可缺的因素。时间表可分为自然时间表与自为时间表。前者为客观需要的时间长度,是依据问题复杂程度和内容的多寡确定的谈判进度中的时间分割;后者为策略或谋略所需的时间长度,是因谈判施压或坚持某个条件的需要预定的策略时间长度。
(5) 综合评估与结论。在这一阶段,将决定谈判是否可行,并确定方案。
在可行性研究中有许多基本原则需要注意,以下是可行性研究的原则表格:
 
2、一般而言,决定谈判班子构成的原则主要有:实力与进度。
(一)组建谈判班子的实力原则:不论交易性质如何,规模大小、敏感与否,组建谈判班子时,必须遵循实力原则,即组建的谈判班子必须能任承担的谈判任务,具有与对方的阵容抗衡的能力。实力需体现在业务水平、社会地位和工作效率上。
(二)组建谈判班子的进度原则:任何谈判都有时限,时限可以是双方、单方或第三方所限,也可以是交易本身就有特定时限,它给谈判班子提出了完成任务即结束谈判的期限。要达到时限的要求,组建谈判班子时就必须考虑完成工作量的保证――人力,以及快捷解决可能出现的问题的能力――决策能力。
二,了解对手和设计己方的技术
 一般来讲,准备工作包含两重内容:了解对方和设计己方,即“知己知彼,百战不殆。”
(一).了解对方的准备工作。可以通过去图书馆浏览,在网上搜寻,与了解对方的人交谈,察看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等,像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集,这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。了解对手不仅在谈判之前,在谈判全过程中都是重要的。情报的准确性非常重要。根据错误的情报,会做出错误的目标设计,或做出错误的猜测和估计,致使谈判失败。因此,宁愿没有情报,也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些,但情报也不能太多,太多的情报只会弄巧成拙。
首先是了解对方的谈判目的,对手的优先级是什么;其次是了解对方谈判人员的权限;再次是了解对方对此次谈判的重视程度;最后是了解对手所持立场、所允诺条件的优缺点,分析谈判对手的弱点。案例:“纳赛尔与梅厄夫人”撤军问题;“推销员的36张纸条”。
了解对手的技术:
l,通过调查来了解对手。用科学的工具和手段去收集对手的各种材料。常用的方法有三种:文献调查、座谈调查和问卷调查。传媒分析案例:雅各布被盖世太保逮捕入狱,“军事机密”都来自公开的新闻媒体。
2,通过观察来了解对手。根据—定的用感官直接了解对手,获取第一手感性材料。观察有两种形式:参与观察和非参与观察。案例:日本客商去法国观摩一家有名的照相器材厂。
3,通过提问来了解对手。“博学者善问”,恰当地提问往往能驾驭谈判的进展,就象水龙头控制水的流量—样。①澄清式问话。如反问对方:“您说情况的变动,是指的在什么范围内的变动?”,以使对方重新解释,沟通。②引导性问话。如:“假设我们能够满足您的三个要求,您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。③选择性问句。如:“这份合约,你们今天实施还是明天实施?”这样,对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。
4,通过倾听来了解对手。俗话说,“人有两只耳朵却只有一张嘴,应该多听少说。”通常采取的倾听方式有:接纳式倾听、诱导式倾听和劝阻式倾听。维克多-金姆说:“你应该少说为妙。我确信,如果你说得越少,而对方说得越多,那么在谈判中,你就越容易成功。”
 ①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍。②“听话听声,锣鼓听音”。 ③话语的隐蔽性。④同步性。当在倾听时,就要思考他的语言,准备询问对方。
5,通过试探来了解对手。试探的方式可以有:火力侦察、四面出击、漫天要价、暗示。
了解对手时容易产生的误差及克服的方法:是一个认识上和心理上的问题。
l,克服由于第一印象产生的认识上的偏差:方法—;不要被对手的现象、假象所迷惑。方法二;克服心理上的障碍,用一种理性的力量去战胜它。
2,克服思维定势,排除逻辑错误:方法一;不要轻信自己的经验。 方法二;不要拘泥于某种不变的思维定式。方法三;要有正确的思维方法;分析、综合、归纳、演绎等。但最有效的方法是不断地通过谈判实践来修正对对手的了解。
3,克服由于“权威崇拜”而产生的认识上的偏差。
(二).设计己方的准备工作。首先是做好充分的心理准备,(谈判心理是整个谈判活动过程中产生的各种心理现象及其心态反应,是值得深入研究的。)这里说的心理准备是要谈判者事先要有遇到强硬对手的心理承受能力;要有马拉松式谈判的心理准备。“1968年美越巴黎和谈”;要作好谈判破裂的心理准备。
其次,制定好谈判的战略战术、谈判计划,正确的战略方针和灵活的战术措施是成功谈判的保证。针对不同谈判作风制定策略;针对不同性格主谈人的谈判策略;按谈判进程制定策略(谈判前的准备、开端、中间、结束策略);按谈判地位(主动、被动、平等)制定策略。
再次就是进行模拟谈判。有人说:“任何成功的谈判,从—开始就必须站在对方的立场来看问题。”美国大律师斯特莱克《辩护的艺术》;德国人的严谨。
最后是要准备好替代方案,从而会有更多的选择余地。“先生,喝咖啡还是牛奶?”
第三讲  谈判的求同阶段
一、谈判的完美开局
谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。开场包括第一场谈判和以后各场谈判的开启。(一)第一场谈判的开场:首场谈判的主持应抓好四个环节: 
(二)续会开场时,要求注意两点:一是明确上次会谈状态,二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长,说清即可。
(1)明确状态:由于是续会,双方必须共同确记会谈进行的程度,遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果:其一,回潮。将已达成的协议推翻,再回头重谈;其二,混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈,从而伤害感情、费时间。
(2)确定任务。在明确状态的情况下,对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上,即对现有任务的相互间关系,各自的难易,上场谈判人员的能力进行分析后,提出在续会时间内能够完成的具体任务。
二、谈判的取信――建立洽谈气氛
谈判双方的相互信赖,是谈判得以进行并取得效果的必要条件。谈判者成功的第一要务是在谈判中尽早、尽快地建立与对手的相互信任。双方能建立相互信任的原因是:其一,根源于对公理和道义力量的信赖。其二,根源于谈判者对自身利益的追求。不是莫逆之交的信赖,而是一种与猜忌、猜疑并存的信赖。
怎样让对手对你取得信任?可用以下方法及技巧:
1,形象设计。每个人的生活经验都证明,你的形象影响着别人对你的信任。谈判者的个人形象设计有助于谈判的成功。要注意衣着打扮与身份一致;与谈判性质一致;与环境—致;忌穿全新衣服;创自己的标志。 案例:问路;聪明的小偷;第一印象的的心理试验(外向与内向);名人衣着的稳定性;“毛皮大衣”
2,事实运用。对你有利的事实,一旦抓住就要用足用够,但不要言过其实,实事求是是最重要的,是取信于人的重要条件。案例:1985年广交会轻工机械设备;三菱电梯的广告;安全开关公司推销员讲触电死亡的事实;保险推销员利用车祸照片;
3,专家效应。在谈判中,多引用权威人物,权威机构的看法会大大增强你说服对手的能力。案例:“化学博士”的实验。联想、暗示、防御。
4,军令状效果。就是作出对自己不利的承诺而取得对手信任的方法。你的建议越对你没好处(甚至会失去什么),对手就越信任你。“假定相似性”,投射作用――一个人把自己的特征归属到他人身上。案例:日本青年医生贷款办医院,巨额人身保险。亚科卡的连襟推销汽车“车不好我把太太输给你。”交货日期、找出质量问题有奖。
5,助手效应。人只有通过表现自己才能得到别人的信任和重视,但人们往往不善于或忌讳表现自己。助手在谈判中的作用很多:一可烘托你的地位,如众星捧月;二可作为智囊提供咨询;三可作为过错的承担者,维护你的声誉;四可作为难言之言的代言人;五可作为试探者,使你进退自如。
案例:名片的作用;电脑计算的结果;经历炫耀,与某名人打过交道。
6,三点罗列效应。任何内容,无论繁简,都可以归纳成或分成三点,一般来讲,事物一达到三,人们会有完整的感觉。
7,小数点效果。就是在谈判时不厌其烦地引用精确的数字来争取对手信任的方法。案例:上海市长朱熔基对出租车情况的了解;日本药店老板贷款91万。
8,合法权力利用。—些无生命的物体如表格、印刷文件、原则、教义等,都可以是不会引起疑问的权威,利用它们,可增加对手对你的信任。高韩律师的“标准格式”。案例:远东军事法庭梅汝敖利用原则排座位。
9,用信用换信任。要别人相信你是难的,但名声、信用都可促使对手信任你。如果你能冷静下来想一想你自己信任什么人,以及为什么信任他们,你就会学到更多的取得别人信任的方法。案例:新闻报创始人琼斯小贷款积累信用。
三、谈判的感情互动
 感情像一把双刃剑,它可以使你受益,也可以使你受损。丰富的情感在影响着你我乃至每一个人的行为。(李特登说:“人们都愿意说自己只受理智的支配,但其实,整个世界都被感情所转移。”)情感需求的满足,可成为经济利益得失之外的另一价值追求。“不蒸馒头蒸(争)口气。”—次成功的谈判,不仅有赖于双方利益的互补和均衡,也有赖于双方情感上的一致和融洽。人是感情动物,他所追求的不仅有利益的满足,而且有情感的需求。案例:美国约会约翰逊公司的分析仪,仅3美元的零件;买报纸和换零钱。
谈判高手并不希望改变人性而只是利用人性的特点。因而,在谈判中,承认和利用人的情感是十分重要的。
1,建立和累积感情。心理学实验证明,人与人之间的友谊和好感,需要在实际交往中形成,多接触多交流才会加深了解,相互了解才会互相理解,而理解则是爱的别名。要使新对手成为新朋友,有三点应把握好:其一,注意量的积累。(案例:愚人吃包子;三顾茅庐。铺垫)其二,注意逐步推近。案例:社交距离1.5~4米,私人距离0.6~1.5米。称呼的变化。其三,注意以各种身份在各种场合建立双方的友谊与好感。
2,减少时间,增加次数。忙碌,是现代人的特点;时间,是现代人的财富,谈判者大都是公司里地位较高者,平时事务繁冗,上策是减少每次会见交往的时间,增加见面的次数。其道理在于:—方面掩盖了你的不足,充分显示你的长处,给对手留下深刻而美好的印象:另一方面节省了时间,为更广泛的交往提供了时间上的可能。案例:看照片的实验;遗忘曲线。
3,出乎意料的感情投资。人被感动的情况大致有二种情境:—是对方给你以巨大的关怀:二是在你意想不到时得到的关心和照顾。案例:上海星期日工程师,1984年东海地震;花旗银行换钱时送一张“谢谢你想到了我们的银行”的名片。
4,有时间差的感情投资。一是指感情投资时间应早于谈判开始的时间。二是指感情投资收回时间应晚于感情投资时间。你应当尽量拉开上述两种距离。“平时不烧香,临时抱佛脚”。案例:上海一小餐馆“算帐时不给鸡,给鸡时不算帐”。
5,记住对方。人希望被人尊重,人害怕自己被社会遗忘。谈判者要表示对谈判对手的尊重,最经济的方法就是记住对方的姓名。越是小人物越希望人们记住他们。还可以记住对手的爱好和关心的问题。案例:巴比伦空中花园;芝加哥日报记者采访胡佛总统。纽约迪巴诺公司的面包。
6,用足权限。记往“得让人处且让人”的古训,不要把对手逼急了。谈判高手总是用足上司给他的权限,来谋求建立双方之间真正的、持久的、互相信任的友好关系。案例:黄豆买卖谈判,买方140美元,卖方坚持145美元。
7,以情动情。一个谈判者,想让对手产生或喜或怒、或爱或恨的感情,首先自己要具有这种感情,并设法传递给对方。案例:徐文长的故事。
 8,平息愤怒的技巧。怒(赫鲁晓夫联合国大会皮鞋事件)、悲(无法开除的男领班)、笑、愧等情感在谈判中各有其用,对手的感情冲动往往是有目的的:有时为从气势上压倒你;有时为了激怒你;也有仅仅是发泄怨气。你可用各种方法来缓解对手的感情冲动:a,握手.b,让座.c,拖延.d,情境转换. e,宣泄. f, 漠视。
第四讲:谈判的报价阶段
  一,谈判的报价方法
  对于谈判双方来说,报出—个恰当的价格是很重要的。最终达成的总在价格协议区内。具体可运用的报价方法有以下几种:
1、低价主义。也称博尔韦尔主义——即报出一个合情合理的价格,并公开声明决不讲价的方法。
低价主义利处在于:一是保持谈判者的声誉;二是节省谈判费用的支出。 弊端则是:—是谈判对手承担了所有的让步,产生抗拒心理;二是你的低价落入对方可接受范围内,使你减少利润。
2、高价主义。即先“漫天要价”而后准备对方的“就地还价”。
其利处在于:一是使开价者获更大的赢利;二是在讨价还价中有更大伸缩余地。 其弊端在于:—是会毒化谈判空气而导致谈判破裂;二是会延长谈判时间,降低效率。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。
3、加法报价法。可以将你的要求分解成多次渐进提出,能避免开出的总价过高,吓跑了客户。采用"加法报价法",卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方"加法报价" 的企图,挫败这种"诱招"。比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想"配套成龙",不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。案例:低价“盒子房”。
4,除法报价法。以价格为被除数,以商品的使用时间、商品的数量为除数,得出极为低廉的价格,使买主的心理上感到便宜。参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
在谈判中谁先报价谁后报价各有其利弊,先报价的有利之处:影响较大,往往为谈判规定了框架。比如:你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个 "度",不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?不利之处:泄露了一些情报。(爱迪生谈专利转让)
总之,不同场合可采用不同的方法,一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法。如对手是外行则应先报价,可产生诱导作用。一般习惯是:发起谈判的—方先报价;投标者先报价;卖方先报价。
二、报价条件的评论与讨价技巧
报价条件的评论是指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。谈判实务中的评论方法,有“两式两法”,即印象式与梳篦式,比较法和分析法:
报价条件的评论技巧:
总括地讲,标价条件的评论技巧有攻防兼顾、进攻有序、究追不舍、曲直交互、随播随收等,报价条件的评论技巧表如下:
 
讨价及其技巧:
讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评之后,针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。讨价阶段系商业谈判短兵相交的阶段。讨价方式基本上分两种:笼统讨价与具体讨价。两种方式各有其用,亦应具体条件而生。前者从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。该方式多用于第一次要价,一般在价格评论之后,或交易复杂而又缺乏足够的可比资料时。后者则为针对分项报价内容,逐一要求重报改善价格条件的做法,常用于对手第一次或第二次改善价格之后,以及不易采用笼统讨价方式的报价,且对手坚持听取具体讨价的情况。
讨价,有三个基本技巧:次序选择技巧、讨价与讨价间的街接技巧和讨价力度技巧,其表格如下:
 
还价及其技巧:还价有从动式与主动式两种。从动式即依讨价方式而给出还价,主动式即按还价人的谈判策略而制定还价方式。同时,还价方式还可以分为总体还价和具体还价。
 

三、磋商准则
磋商总的而言是谈判各方谈判手面对面讨论、说理、讨价还价的过程,它包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、小结等多个阶段,在各个具体的阶段之中有各个阶段的特有技巧和准则,同时磋商作为一个总的过程,也有其准则。一般而言,磋商的准则有条理、客观、礼节、进取和重复。各个准则又有细小的解释,以下通过各个准则的说明表格具体解释之。
(一)条理准则
条理准则,即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。条理准则包含两个构成部分:逻辑次序、言出有理。
1.逻辑次序:逻辑次序即磋商中内含的议题先后的客观逻辑。逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。
(1)启动先后:谈判内容具有整体性与个性,整体性要求纵观全局,个性则要求区分差异。个性是体现在整体性中的个性,而不是孤立的个性。两者之间相互依存,相互影响。在由个性组成的整体性中,具有个性的组件均具有其客观固有的谈判先后次序。
(2)进展层次:逻辑次序除有横向次序外,还有纵向--内在的次序,不仅如此,这纵横两种不同的次序逻辑又演绎出深向的层次。这样,在逻辑次序中含有逻辑层次,从而在磋商过程中,谈判手既要在整体上注意逻辑次序,又要在次序上,注意进展的层次。
2.言出有理:言出有理系指磋商过程中表述在理,论证方式明白,以做到论者言之成理,听者感到信服。(1)有理:在磋商中,有理的概念包括人为的与事实上的理由与情况。人为的理由,系指通过人的主观加工使某件事具有道理。而事实的理由则为客观存在的事物依据。(2)达理:磋商中的达理,系指以层次分明的论述准确地表达自己的立场与理由,并使听者理解所言为何物。达理的表达应具有逻辑的严谨性与表述的通俗性。所谓逻辑严谨,系指论述层次分明,且层次之间有明确的内在联系,两者互相支持,使论述具有雄辩力度。所谓通俗,系指论述时选词造句讲话用语应在对手的文化、艺术理解力的水平上。
(二)客观准则
客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。只有具备实际性的说理才具有说服人的效果,只有符合实际的要求才会有回报的可能。
1.说理的实际性:说理的实际性即说出的道理有真实感和可靠性。实务中,有两种手段实现这个原则:推理与实证。
(1)实证:实证即利用一切可供运用的真实资料说明问题。资料可以是文字、图片,也可以是众所周知的事实。一般地讲,对手的实证面前多半会承认说理的实际性,当然,至于会在多大程度上改善条件则是另一回事。
(2)推理:在当对手不配合,不提供足够资料让谈判者了解真实时,逻辑推理就是解开真实的钥匙。简单地说,推理手法是从分析表现现象及内部联系出发,归纳出对事物本质的判断--认识,从而支持自己立场的思维论证方法。
2.要求的实际性:即磋商过程中的任何要求应具有合理与可能性。这一原则集中体现在“量”的兼顾性和客观性上。具体地说是,任何文字、立场、数字反映的要求均为“量”的要求,但量的谈判各方有其不同的尺度,量的合理与可能在谈判中融合了双方的立场与追求,故量有兼顾性,否则即为不可能实现的量。同时,“量”要有其客观性,不客观的量是不实际的。
(三)礼节准则
谈判--磋商既是争论也是协商,在激烈争论的同时,应有相互尊重、谅解妥协。这就要求谈判者保持礼貌的行为准则,这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如,且贯彻始终。
1.律己:律己系指磋商中约束个性的做法和思想。谈判中,律己主要体现在约束个人性格,严格要求自己,确保工作质量上。
2.尊重对方:尊重对方即指对待谈判对手的态度上,用语上具有礼貌,且让对方感到受到尊重,即便观点有分歧,也不失风度与分寸的做法。
3.松紧自如:松紧自如系指磋商中能动地掌握双方观点对立,相互僵持的时间,以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。驾驭磋商中松紧的气氛体现着礼节,谈判中难免出现紧张空气,但懂礼貌的人会在紧张中不失节制。反过来,也可为了需要制造紧张,以施加心理压力,实现追求的效果。
(四)进取准则
进取准则系顽强争取与已有利的条件,千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。进取的准则主要体现在两方面:高目标与不满足。
1.高目标:进取规则要求谈判手制定较高的目标。高目标带来的问题是高要价,导致实现难度大。对于这一问题,优秀谈判手往往以强词取信于理,取信于人的精神,其强词是以基本尊重事实,即尊重交易的客观价值为基础的。
2.不满足:不满足的原则,系指磋商过程中绝不受影响于于一事一时之得,而是在实现一个目标之后紧接着冲向另一高度的目标的精神。不满足可体现在实现横向目标上,也反映在实现纵向目标。横向目标包括不同类的项目目标,诸如技术、法律、商业、服务等等,实现一个再冲向另一个;纵向的目标包括各项目的不同阶次的目标,登上一个台阶即迈上另一台阶而毫不放松。
(五)重复准则
重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。
1.议题安排:议题安排,系指在重复准则下,每次谈判的内容可多次安排进议程中的做法。议题的重复安排可以是明示的,也可是单方运用。明示重复安排,即双方议定重复讨论。重复安排议题时,其次数与时机应得当。衡量的标准为客观需要和双方态度。客观上已谈的差不多了,再重复会以为要推翻前言;双方反对或造成对抗情绪时,应暂放重复的议题。
2.观点应用:观点应用的重复准则,系指在磋商中针对对方尚未改善的条件,反复申诉自己的观点,以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”,因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映,也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论,等于退却与让步。
第五讲  谈判的僵持阶段
一、僵持阶段使用的一些技巧――谈判谋略
如何对付僵局——所有的谈判似乎都会出现僵局,那怎办呢?首先,你为谈判作准备时,你应假设这个时刻迟早会到。到来时,不要心慌不要气馁。设想任何谈判都会出现分歧,出现似乎不能解决的问题。第二,渡过这种情况的关键是感情上的反抗。你必须面对似乎不能解决的僵局,然后退回来休整五分钟、一小时、或几天。可以暂停休息一会儿、出去走走或离开产生僵局话题,或换一个新环境,改变谈判背景。
  当与对方重新聚集在一起时,双方都带着解决问题的新法子回来。双方可以利用休息时间重新着眼于自己或相互的重点上。他们可以不再把重点放在产生僵局之处,而是开始着重于谈判有价值之处,谈判应回到谈判的原来目标上。  将要失败时,要创新——永远不要将一场完全失利的辩论进行到底,当开始面临僵局,你就知道你不能赢时,是时候抽身而回了。你要想出一个新方法来解决问题。
谋略是指谈判者为表达自己愿望而采用的说服对方的方式和方法,它体现了谈判者个人的能力。   
1、事实的对抗:① 寻找于对方不利的事实。案例:核能发电大辩论;名酒的包装与价格。② 使用最新的事实来击败对手。③ 正确处理对自己不利的事实。回避或承认(A与B)。
2、利益诱导:谈判者通过强调对方将获得最大的利益来诱导对手同意你的观点和建议。利益的理解可以是金钱,也可以是地位、机会、享受等。
案例:芝加哥一位慈善家说服参议院议员,担任全国心脏病基金会会长。
3、恐惧唤醒:这是利益诱导的反用,通过告诉对方如不听从你的建议,将有不良后果降临。① 唤醒的确实是对手恐惧的,② 要提出具体的替代方法,③不要用威胁的口气来唤醒对手的恐惧。案例:人们宁愿选择到手的3万,不会去要冒2/1概率风险的6万。推销员出门前的话。
4、参与说服法:谈判者在提出建议之前,让对手参与进来,发表意见,使你的建议变成双方共同的建议。①让对手参与的过程越早越好;②让对手参与的难度越小越好。案例:让经理参与岗位练兵、技术比武的设想;服装设计草稿图卖给了服装设计师;X光设备采购负责人到工厂参观。
5、示弱取胜:示弱也是一种力量,有时让强者无计可施。①人不仅以得到什么为满足,人更以施与别人什么为幸福。② 示弱,是一个弱者最强的表现。
案例:一位老者在派出所办理户口;飞机买卖的谈判,日本人“不明白”。
6、最后通牒:提出最后的条件,表示行就行,不行就拉倒的态度。亚科卡说:“这绝不是谈判的好办法,但是有时候只能这样做。”只有四种情况下才使用:①自己处于—个强有力的地位。②已经试用其它方法均无效。③对方的立场的确超过自己的最低要求。④自己的最后价格、建议在对方的接受范围之内。
最后通牒失败后可以有三种补救方法:①换个新的谈判者。②从上级那里取得到新的指示。③提供改变立场的最新资料。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后,便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射,甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板--一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边,命令他道:”我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是,这名牛仔真的乖乖收起手枪,握着酒瓶,踏着醉步离开酒店,扬长而去了。惊魂未定,有人问老板”那名流氓如果不肯走,那你该怎么办?”老板回答:”很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。”
7、二择一提问法:比最后通牒温和,实际上是故意缩小了选择范围。
8、其他常用的谈判策略:以退为进;绵里藏针;取矛制盾;兵不厌诈;刚柔并济等。
二,僵持阶段使用的一些技巧
谈判进入僵持阶段,也可以说就是双方的正面交锋了。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。
双方围绕各自的报价进行讨价还价,必定存在分歧和差异,如何使自己处于有利地位,可利用以下战术:
 1,吹毛求疵:买主通常利用吹毛求疵来压低卖方的要价。买方先是再三挑剔,接着提出一大堆问题和要求,有些问题是真实的,有的只是虚张声势。其目的一是压价,其次是表现自己的精明,第三是给对方的让步创造条件。忠告:别赞美你的对手,除非你愿出高价。“买冰箱”、“喜剧演员与老板”。
 2、黑白脸技术:先由唱黑脸的人登场,态度强硬,荷刻无比,再由唱白脸的人登场,以合情合理的态度来谈,并暗示若你不肯让步,还是由那位“坏人”来谈。
 3,争取时间十法:谁拥有更多的时间,谁就拥有谈判的胜利。(巴黎和谈中美国人的教训。) 十法:充分准备;利用电话;翻译;助手;款待;让对手复述;大量文件;擅长聊天的人;休会;截止时间的灵活。
 4,拒绝的技巧: 谈判是一个充满允诺和拒绝的过程,如果允诺了无法兑现的条件,你的失信于人就在眼前。幽默拒绝无法满足对方提出的不合理要求:案例:某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!” 某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线,还阐述拒绝否定理由,即合理性。
十法:提问拒绝法;预言拒绝法;自我感觉陈述拒绝法;寻找借口拒绝法;让步拒绝法;不申明理由拒绝法;“我实在办不到”拒绝法;有“售后服务”拒绝法;赞赏法拒绝法;身体语言拒绝法。   
5,炒蛋战略:故意把事情搅和在—起的方法,以便浑水摸鱼。
6,车轮战术和疲劳轰炸:谈判一方轮番上阵,始终保持旺盛的精力。
7、打破僵局,借题发挥:触龙说太后的故事。
8、拖延战术。“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
 清除障碍:当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。 案例:柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。   试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
消磨意志:一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。 案例:80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
   施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
赢得好感:案例:谈判“专家”,双方刚落座不久,寒暄已毕,席尚未温,此君就好客了:“今天先休息休息,不谈了吧,我们这儿的风景名胜很多的哩。” 当谈判相持不下,势成僵局,此君忽然又好客了:“不谈了,不谈了,今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际,觥筹交错之间,心情舒畅,感情融洽了,僵局打破了,场外交易也达成了。这一套据说极为有效,许多次谈不下的业务,经他这么三拖两拖,不断延期,居然不大时间就完成了。
等待时机: 拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:  一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。   二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:  一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。  二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。   三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
一、火力侦察法:先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。如卖方急中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”商界中奉行着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。其妙处在于,只要买方一接话,就会很容易地把握他的实力情况,如果在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法:通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限,就力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入对方的圈套里。案例:德国某公司代表团到日本谈判。
三、聚焦深入法:先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的货款利率较高。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。
美国ITT公司著名谈判专家D?柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
四、示错印证法:深测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后深测方再借题发挥,最后达到目的。
第六讲  谈判的让步与协议阶段
 一,让步的艺术
任何谈判在讨价还价后便有让步的问题,如何做出适当的让步是有讲究的。选择让步应考虑这些因素:时间;好处;对象;成本等。
在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则:
1、目标价值最大化原则:应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则:谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时谈判对手的某些需求是无止境的。让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。①谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则:所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机时非常难以把握的,常常存在以下种种问题:①时机难以判定,例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确,在商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则:在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:①、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰,在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。
5、弥补原则:如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。
在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
1、理想的让步模式: 在谈判中做出必要的小小的让步,结果更圆满。卖主应先作一个大一点的让步,再慢慢地让步,最后一定要作一点小的让步。“以小的系列让步实现高的现实性期望”。
   2、“如果——是否——”的策略:让步往往是一种互动性行为,你的让步是需要对方的回报才能兑现。片面让步是最坏的事情。
3、丝毫无损的让步:人们通常认为让步会损害自己的利益,其实不然。有时你未作让步,对手却感觉到你作了让步。“假让步”,古代寓言“朝三暮四”。卖方可以做出八种丝毫无损的让步。
4、以退为进的让步模式:先硬后软,不要一次性作出巨大的让步,也不要大起大落。
二、谈判的小结与终结
小结是指谈判过程之中,对已谈判过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
1、小结的作用:小结作用主要是对已经过去的谈判进行清理、对未来的谈判给予引导。在商业谈判中清理有两层含意,消除混乱与清扫战场:实务中,由于多方面的原因,谈判常常陷于混乱局面,不利于谈判深入,也影响谈判效率,及时进行小结可以消除混乱,理顺谈判;同时,通过小结式的清扫工作,统一认识,明确方向--把对方的承诺作为已做工作的“战果”,把对对方的承诺作为日后讨价的“本钱”,把悬而未决或乃处于迷糊不清阶段的问题作为今后工作的“任务”,以利再战。而且,小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据,因而具有导向作用。
2、小结的内容:由于小结的对象主要是已经完成的谈判场次或阶段,所以,其内容是议题的分析:双方的异同点及所持理由。(一)归纳异同点:小结首先要归纳双方对已谈过的议题所持的立场:哪些议题双方已达成协议,哪些处于对立、哪些尚有讨论的余地。(二)归纳分歧理由:小结的另一重要的内容是归纳分歧的理由。通过归纳,将理由分类:站得住脚的理由与站不住脚的理由。这种归纳与分类是对双方的理由而言,而非仅对对方的理由而言。这么做的目的是:承认客观,知彼知已。
3、小结的原则: (一)及时原则:小结的及时原则即依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。该小结而不小结会错过时机,进而付出代价-混战、耗时、伤心、劳神、甚至断送交易。 (二)准确原则:小结的准确原则系指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法。准确小结的原则既反映小结人的组织水平,又反映小结人的谈判道德。就其内容而言,则要求客观与全面。 (三)激励原则:小结作为谈判过程的一环和阶段休整,产生一定的心理功效,能给双方谈判人员激励,即为小结的激励原则。谈判小结的激励原则有两种表现形式:正面激励与反面激励。前者通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气;后者通过小结向对手施加压力,软化其现行态度和立场,为将来继续谈判创造积极条件。 (四)计划原则:小结的计划原则系指利用小结的时间特征使谈判能呈上启下并有针对性调整谈判部署。呈上启下为日程的表面性计划,谈判部署为新一轮谈判目标调整的实质性计划,二者均为小结计划原则的组成部分。 (五)防反复原则:防反复原则系指在小结过程中避免不适时宜地、不恰当地提及某些双方敏感的且已有进展的问题,防止谈判结果产生反复的做法。
谈判终结的判定准则
谈判终结的基本原则有彻底性原则、不二性原则、条法性原则和情理兼备性原则。
 
正确判定谈判终结可使谈判双方减少谈判损失,增大谈判收益,避免误导谈判。一般而言,谈判终局的判定有三个准则:条件准则、时间准则、策略准则。以下是谈判终结的各个判定准则的说明表格。
(一)条件准则
 
条件准则即以谈判所涉及的交易条件,诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件的解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。按此准则,需先将所有可谈判的条件量化为谈判的量级:分歧量、成交线与一致性,然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。交易条件的判定是实体性判定谈判终结。
(二)时间准则:时间准则系以谈判时间来判定终局阶段的标准。谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。时间的判定则是过程性判定谈判终结,即从谈判发展的过程来判定谈判的终结阶段的时刻。时间判定准则有如下三种标准:
 
(三)策略准则:谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时,即为策略准则。具体讲是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局。常见的终结性策略有:边缘政策,折衷进退,一揽子交易和冷冻政策。
 
三,协议与寻求保证:解决问题,及时收场:谈判经过交锋和妥协、让步后,时机成熟,要及时收场。签订协议,文字要准确。寻求保证,合同要有法律效力。认真履行合同。


第七讲  谈判策略与谈判对象
一、一般谈判策略
运动战  将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织,或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置,以追求最佳谈判效果的做法。
 

攻心战  谈判过程中攻心战的基本思想为:从心理和情感的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案。攻心战的具体计策有:满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。


影子战  影子战是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有:稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。
 
蚕食战  蚕食战是一种以小积大,步步进逼,逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括:挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。
 
外围战  为了保证全局的谈判效果,谈判者要清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈判的真实形势,以扫荡与谈判主题相关的外围障碍,其具体策略有:打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等。
 
磨菇战  将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志,从而达到已方预期谈判目标的方法。
 

强攻战  强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生,却又随时随地死中复生。
 
擒将战  在买卖双方的谈判中,事态的发展往往取决于主谈人。因此,常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗,以实现谈判的优越条件。包括激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法等。
 
决胜战  谈判到了一定的时候,拖延已毫无意义,无论是双方的情绪,上级、老板的要求,同僚们的看法,交易本身的意义以及双方已做的努力,均使谈判要进行最后的交锋,以决定成交与否,此时运用的相关策略均属“决胜战”。其具体策略有:抹润滑油,折衷调和,三明治,钓鱼计,谈判升格等。
 
二、几种特殊谈判对象及其策略
每一个谈判对手都有不同的特点,你要运用不同的策略,坚持不同的原则,施行不同的礼仪,以获得谈判的成功。主要有五类不同的谈判对象:
1、敌我谈判:特点:一是难度比较高的谈判;二是进展比较慢的谈判;三是常常同其他手段并用,如边打边谈。可使用的策略:
(1)假情报技术,一种是提供失实的情报,如“乌龟和狐狸”、“拉猪尾巴”;二是提供过量的情报。二次世界大战期间,盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里,然后撤离战场,德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”!后来,德军果然中了圈套,损失惨重。(2)显示实力的策略,通过显示实力给对手施加压力,迫使对手就范。可采取的对策:一是“装聋”,二是保持你的权利,必要时以实力对抗实力。(3)不要越权:敌我谈判中的越权,往往被看作对原则的背叛。(4)通过第三者进行谈判。
  2、上下级谈判:现代社会里上下级的平等关系使得双方之间的矛盾和冲突越来越多地通过谈判来解决。两种情况:(1)下级对上级的谈判:—是不怯场、不畏惧。二是根据上级的特点来开展谈判。上级往往很忙;上级有自尊需要。  (2)上级对下级的谈判:多倾听下级意见:多用谦辞;从容答复问题。
  3,异性之间的谈判:男女之间有生理、心理、行为等的差异,要注意性别差异带来的问题。两种情况:(1)男性对女性的谈判:3点:尊重女性,注意礼节;注意观察,从女性的面部表情中获取情报;坚持不懈,说服女性谈判者,(一是强调专家效应,  二是强调流行。)  (2)女性对男性的谈判:3点:克服羞怯心理;利用自己的直觉优势;利用示弱取胜。
 4,外事谈判:由于各国语言、文化传统不同,它不仅影响到我们对各种举止的运用和理解,而且影响到我们的思维方式和我们对同—事物的看法。
5,两代人的谈判:两代人的差异是客观存在的,“代差”有利于促进事物的发展。现代社会人与人的关系日益平等,两代人的矛盾越来越多地通过协商、对话和谈判来处理。要共同遵循两点:相互学习,互相理解。
第八讲  谈判者的素质和语言艺术
一,谈判者的基本素质
谈判者要在谈判桌上树立起自己的形象,不仅应深谙谈判理论,技巧和有关专业知识,而且应当是一个深刻理解社会、人生,具有深邃思想性的人。以下是一个合格的谈判者应具有的基本素质表格。
谈判者良好素质的形成,和谈判能力的提高,与谈判实践和自觉训练、培养是分不开的。要成为一个优秀的谈判人才,如果与实践脱节,与学习绝缘,是注定不可能的。只有勤奋学习,努力锻炼,在实践中树立自己,才是真正的成才之道。
(1)勤奋学习,加强理论修养:勤奋学习,加强理论修养,是谈判者培养良好素质的必由之路,同时也使谈判者树起自己的坚实基础。谈判作为一种智力竞争,必然要求谈判者不断地学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识;不断提高自己的思想水平,增强认识事物,分析事物,表达事物的能力。
(2)努力锻炼,勇于实践:努力锻炼,勇于实践,是谈判者增长见识,提高才能的最直接、最实际的途径。谈判者只有坐在谈判桌前,面对面地猜摩谈判方法,积累谈判经验,才能增长真才实学,培养起优秀的谈判者素质。
(3)使自己成熟:要想成为一个优秀的谈判人才还必须自善其身,培养起自己适应谈判的健康、成熟的性格。阿尔波特曾提出健康、成熟的人格至少具有以下几个特点。这些特点对谈判者来说都是必要的:①自我广延的特点。即扩张志趣和影响力,富有广泛社交能力的特点。②热情待人的特点。即待人处事宽容大度,并富有同情心和正义感。③性情稳健和自重的特点。即能经受挫折,勇担风险,对自己的评价始终如一,都是积极的。④现实悟性的特点。即能审时度势,感知事物具有客观性、准确性的特点。⑤自我客体化特点。即能客观,清醒地认识自己,深知真实自我与理想自我之间,自己看待自己与别人看待自己之间的差别。⑥统一的价值观念。即具有稳定,系统的人生哲学观,为确定的目标而生活。
总之,谈判者应当全方位地树立自己的品格。一个健康、成熟、优秀的谈判人才,应当是一个善于控制自我和善于观察别人的人。
谈判者的素质应具备以下24条:1,筹划技能。2,对所谈问题的知识。3,在压力下和不肯定条件下清晰迅速的思维能力。4,综合能力。5,说服他人的能力。6,耐心。7,果断。8,赢得对手尊重和信任的能力。9,解决问题的一般技能和分析技能。10,控制感情及其表达的能力。11,对他人感觉的洞察力。12,恒心与决心。13,领导和控制己方小组成员的能力。14,心胸开阔。15,辩论能力。16,妥协性格。17,信任他人的性格。18,富有魅力的个性及幽默感。19,以往的谈判经验。20,敢于和善于冒险。2l,语言能力。22,良好的专业基础知识,熟悉本专业范围的产品及维修。23,能够倾听对方的意见,客观分析对方的意图。24,良好的处理人际关系的能力。
谈判者应该具备以下四个最基本的素质:
一、原则与灵活的结合
1,坚持原则性:在双方的基本利益基础上选择明智的协议的能力。表现为:(1)把人与问题分开。应把谈判变成双方共同研究和解决问题的活动。(2)使用客观标准。把达成协议的基础建立在原则上,而不是在压力下,或各自的意愿上。如何掌握客观标准有四个方面:公正的程序;应先在原则、标准上达成一致;请第三者提出解决争端的标准;不向压力屈服。
   2,具有顽强性:一个人能坚持不懈地克服各种困难而实现某—目的能力。(西安事变时,周恩来志在必得,说服各方,和平解决。)
   3,掌握灵活性:谈判行应具备原则性和灵活性高度结合的能力。表现为:(1)思维上具有灵活性,能从不同的角度来思考问题。“瞎子摸象”的启发。灵活对待“吃亏”和“占便宜”的关系。(2)决策选择具有灵活性。要注意:充分发挥想象力:避免过早决策;求同存异。  (3)灵活而又充分地满足对手的需要。人的需要是多方面的,满足需要的方式是多样的。
    二,良好的心理素质
  1,具有果断的性格:—个人善于适时地、坚决地完成某件事情的心理过程和进行适时决策的能力特点。其一是在作出决定前周密的思考,如果客观环境和主观条件不成熟,就不匆忙地作出决定。其二是如果客观条件要求及时作出决定,就当机立断并及时付诸行动。
  2,具有自信的心理素质:谈判中的自信,指的是相信自己立场的正确性,相信自己要求的合理性,相信自己说服对方的可能性和必然性,相信自己改变想法的必要性。卡耐基说过,信心即是最大的财富。  (1)自信应当建立在丰富的知识和准确的情报占有的基础上。(2)自信以合理的要求为前提。(3)自信是谈判者顽强坚持的心理基础。(4)自信应包括相信自己见解的可变性。
  3,敢于和善于冒风险的创新精神素质:谈判中冒险无时不在。问题在于冒什么样的风险和怎样冒险。(1)他冒的险是适当的,他知道后果,不会有超过自己承担能力的损失。(2)他会让别人分担他所冒的风险。(3)冒险需要承担失败的勇气。—个谈判高手对冒险中可能的挫折应持超脱的态度,“太在乎”则必败无疑。
   三,高超的语言艺术素质
   人们称谈判大师为“语言大师”。谈判的艺术在很大程度上可以说是运用语言的艺术。说服的要领:为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议,要注意方式方法。①要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。一方面,给人感觉比较客观,现实;另一方面,如果接受了你的意见,果真有问题出现后,你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明,为什么你要和他合作,并为何来说服他,以示对他的尊重与善交,而不是其他每一个人都有这样一个机会的,使对方认真思考被选择的机会,从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后,你自己所要得到的好处,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。
语言能力是同一个谈判者的知识积累和智力水平相联系的。一个高明的谈判者要会说以下这些话:
  l,同情话:在谈判过程中,说话应从对手的角度展开。“您的问题就是我们的问题,愿为您效劳”。
  2,委婉话:优秀的谈判者应把握好委婉话与圆滑话的区别。
  3,应酬话:高明的应酬话能联络相互之间的感情,在谈判中是必须的。注意:3点:(1)适度的称赞和道歉。(2)客气话要说得新奇、轻松。(3)注意倾听别人的回答,观察别人对应酬话的反应。
  4,笑话:谈判高手会在适当的时刻,以有趣的笑话来缓和、调节谈判气氛。
  5,撒谎话:正当的必要的说谎话有时在谈判中是合理的,但不能是恶意的,敌我谈判除外。
  6,灵活运用格言、成语:这是语言交际中的“盐”,恰当运用能使谈判变得轻松愉快、气氛和谐。
  7,生动地引用例证:这比光讲道理更能说服人。但要注意切题、真实、具体。
   四,和谐的人际交往素质。
  谈判者通过同人们的—定相互关系进行自己的谈判活动,要取得成功,必须具备以下四组基本的人际交往素质:
1,平易近人和善于交际:谈判者除了通过正式途径获得信息外,还可以通过公务以外的个人接触来获得。为获得更多的信息,就应该成为—个平易近人和善于交际的人。
2,尊重、关心和信任对方:谈判者应尊重对方的自尊心,珍视对方的阅历,谈—些对方关心的个人和社会问题,会议上争论时能克制自己。信任表现为用人不疑、知人善任。
3,助人为乐,坚持公正:谈判者要具有同情心,尽量给对方以帮助,解决个人问题或某些社会问题,为对方创造条件。要公正地待人处事,为实现集体目标努力进行合作。
4,个人的感召力和威望:谈判者个人的感召力和威望在团结集体、保持融洽的人际关系方面有重要意义。包括外表、衣服、会议室的环境。有一定领导职位的谈判者必须注意:(1)不搞小圈子。(2)不仅要知识丰富、能力强,还要文明礼貌对待他人。(3)过分的赞扬会使不成熟的人冲昏头脑。(4)出现问题不要首先责怪部下,而要先想一想自己应承担什么责任。
第九讲  谈判的逻辑要求和逻辑方法
一,逻辑是谈判的重要工具
逻辑是关于正确思维和有效交际的理论,它联结着谈判的各个环节,并贯穿于谈判活动的始终。   
1,逻辑是联结谈判各个环节的纽带:要求谈判者在整个谈判过程中保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性。无论是谈判目标的确定,谈判计划的编制,还是谈判决策的作出,均需要有相应的逻辑联结。
2,逻辑在谈判中具有判断、推测的重要作用:谈判中的“判”就是通过“听”、“看”来接受对方的信息,进而逻辑地作出判断和推测。基本要求是: (1)前提的真实性。(2)推理形式的正确性。
3,逻辑是谈判中论证和辩谬的工具:具有说服力的成功谈判,总是包含着无懈可击的逻辑性。论证是“立”,反驳、辩谬是“破”,谈判总是这两者的有机统—,都要运用逻辑工具。
 二,谈判应遵循的逻辑准则
1,谈判应遵循思维和表达的确定性准则:思维和表达的确定性准则,要求人们在各种谈判场合或者签订协议、合同时,对所使用的概念、命题,务必做到清楚、明白、确切,切忌含混不清,模棱两可。
2,谈判应遵循思维和表达的一贯性准则:前后不能犯“自相矛盾”的逻辑错误。
3,谈判应遵循充足理由准则:谈判要求论证所运用的理由真实,证据可靠,而且还要求论证合乎逻辑推理的要求,这才有充分的说服力。  总之,“逻辑是不可战胜的”。
三,谈判中常用的逻辑方法
1,明确概念的方法:有四种:(1)定义法;(2)划分法;(3)概括法;  (4)限制法。
2,类比法:根据两个对象在一些属性上相同或相似,从—个对象具有的其它特定属性来推断另—个对象也具有的逻辑推理。
3,归谬法:先假定论题是真的,由此推论出—个或几个荒谬或虚假的判断,倒过来得出原论题的虚假和不能成立。
4,巧换法:有意识地巧妙地将不同的概念、判断加以换用,从而避开别人的提问。
5,否定预设答问法:这是回答预先包含某种错误假定的复杂问题的方法。
6,回避法:对一些不便回答的问题,可以回避正题,答非所问。
7,假设条件答问法:对模糊前提的问题,可通过假设条件,构成一个假言判断来回答。
8,例证式答问法:通过举例来回答的方法。
第十讲  谈判心理与谈判风格
为了达到目的,运用某种方式来说服对方,使谈判朝有利于自己的方向进行,这就是谈判”力”。 1. 谈判是一种”心理战”:在一场有关谈判的研讨会中,一名发言人提到了谈判环境的问题。他主张不论任何谈判,都应该在干净整洁的场所中进行。谈判的场所若凌乱不堪,如墙上有一幅挂歪了的画,谈判的人注意力则容易分散,无法全心放在谈判上。谈判可说是一种极其微妙的”心理战”。为了看穿对方的意图,并且迅速地做出有效的决定,在明枪暗箭的交战过程中,最重要的,莫过于注意力的集中与否了。所以,任何的小动作都无所谓,只要能扰乱对方的注意力,便可能扭转整个的谈判局面。在二次大战期间,盟军司令巴顿将军与素有”沙漠之孤”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世所瞩目的”世纪大决战”。在大战爆发之前,巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论述,特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料,隆美尔在作战中所采用的,正是其著作所提及的战术,所以,这场战争的胜利者,当然非巴顿将军莫属了。谈判也是一样,熟识敌情,可以提高自己的作战力。因此,在谈判之前,多方深入探查对方的虚实,是很必要的。
2. 观察对方为谈判的首要步骤:参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接触,则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作,找出他的特殊习性,以迅速获得正确的资料,如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
3. 获取对手的有关资料:从与谈判对手有所接触的人身上取得资料,也是”熟识敌情”的途径之一。 如果这个第三者与谈判对手有深交,他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了,这也可能是一个陷井。所以,你必须考虑到下面两种情况:(1)资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人?如果是,你所取得的资料就不甚可靠了。(2)资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了,故意暴露些假情报给你,引诱你误入歧途?这并非不可能。
4. 洞察对方的方法:在谈判前,对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿,尤其是后两者,必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的,比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作,更具有利用价值。
一,谈判动力心理
考察谈判动力,了解谈判双方的需要和动机,能使我们懂得如何选择谈判策略和谈判技巧,从而有助于谈判的成功。
1,谈判需要:需要和对需要的满足是构成谈判的动力。谈判不仅要满足自己的需要,也要注意到对方的需要。需要有五种层次,马斯洛模型。
2,谈判动机:动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。怎样才能有效激发谈判对手的动机呢?
1,强化。2,结合。3,针对。
二,谈判谋略心理
谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋略活动。其作用是根据实际情况设计和策划自己的谈判活动。构成谈判谋略具有二个心理要素:一是合意性,即要合乎谈判人员的各自需要与动机;二是合理性,即要合乎谈判对手的整体需要与动机。按照对谈判成功的控制力量的大小排列,有6种类型:
1、谈判者顺从对方的需要。
2,谈判者使对方服从自己的需要。
3,谈判者同时服从对方和自己的需要。
4,谈判者违背自己的需要。
5,谈判者不顾对方的需要。
6,谈判者不顾对方和自己的需要。
三,谈判成功心理
谈判的成功一定程度上取决于谈判者的精神力量,因此,谈判者需要有信心、诚心、耐心这三个基本心理因素。
1,信心。求胜心理是任何谈判者必须具备的,具体来说分为强制性求胜心理和依附性求胜心理。
2,诚心。诚意是谈判的心理前提,必须双方都有。其作用一是认真做准备工作,二是心理稳定,三是心理沟通。
3,耐心。耐心是谈判者应具备的心理素质,一方面是气质的体现,另一方面是谈判者心理成熟的标志。
〔哈 佛 寓 言〕两面人的防范:一只狐狸被猎人追赶,它看到樵夫,赶紧向他求救。樵夫让它躲在自己的小茅屋里。不久,猎人追到,问樵夫有没有看到一只狐狸经过?樵夫既虽然说没有看到,手却指向狐狸躲藏的地方。可是猎人没有看到樵夫的手势,就离开了。狐狸看到猎人走了,立刻跑出来,没有向樵夫道谢就要离开。樵夫责备它不知感恩,狐狸回答说:”如果你的心口如一,我就会向你道谢了。”  原意: 口蜜腹剑的人不可不防。
新意: 发现隐私不如扶公议;欲使人知恩,不若无恶无结。
说明: 笑里藏刀,言行不一致,便是两面人。故事中樵夫嘴里想讨好甲,又想讨好乙;想两边都得到好处。公司里也有许多这种两面人,在大家的面前假装很讲义气、够朋友,但在私底下却揭人隐私,到处告状。 
四,不同国家与民族的谈判风格
1、犹太人的风格特点:
彻底的“现金主义”;“女人”、“嘴巴”是最重要的商品;谈判需要面对面地谈,“是”与“否”表示清楚。犹太人认为,谈判是人与人的较量。因此,谈判中的攻心为上至关重要。
犹太攻心术最基本的战术是暗示,他们认为,暗示的最大好处是暗示者什么也不需要允诺,而受暗示者就会自己给自已做出种种“投己所好”的允诺。
对于这种暗示战术,犹太人有个笑话很有典型性:穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达—座小镇。他没钱买饭吃,更住不起旅馆,只好到犹太教会堂找执事,请他介绍—个能提供安息日食宿的家庭。执事打开记事本,查了—下,对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人,惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他—向不肯收留客人。”“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说,转身来到西梅尔家门前。等西梅尔—开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”珠宝店老板眼睛一亮,可是,这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中,便连忙挽留费尔南多在他家住宿,到明天日落后再谈。
于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道—下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中,犹太人常常运用一些心理暗示的方式,诱导对方自己进行—些“合理”推想。对方根据他们的暗示达成谈判后,即使意识到结果是自己上了犹太人的当,也不能怪他们。只能怪自己“误会”了犹太人。
2、美国人的风格特点:
第一,自信心强,自我感觉良好。美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些,都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋头的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。在这一原则下,他们会提出一个“合理”方案,并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。在双方的洽商中充满自信,语言明确肯定,计算也科学准确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析、计算,而坚持自己的看法。
美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为,如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让购买你产品的人认识到,那种到实践中才检验的想法,美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足,承认自己的无知实在太困难了。”总之,美国人的自信让他们赢得了许多生意,但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。
第二,讲究实际,注重利益。美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。所以,他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融的作法很不适应。
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉:美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看,他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出:美国人感到,在中国,像是到朋友家作客,而不做生意。同中国人谈判,是“客人”与“主人”的谈判。中国人掌握着谈判日程和议事内容,他们有礼貌,或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈,让客人“亮底”,如谈判出现障碍或僵局时,东道主会十分热情地盛宴招待对方。中国人的地主之谊、客气和热情,常使美国的“客人”为顾全情面做出慷慨大方的决策。
美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性,合同履约率较高。在他们看来,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
第三,热情坦率,性格外向。美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。所以,他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。
谈判中的直率也好,暗示也好,看起来是谈判风格的不同,实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方,表明自己的要求,会损害对方的面子,僵化关系,像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
第四,重合同,法律观念强。美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露:平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为,交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。因此,美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大,这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的“精神”,而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾,中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神,而不是按协议的条款办。与中国人签约,本身就是一种“精神的象征”。
美国人重合同、重法律,还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。因此,美国人对中国人的传统观念,既然是老朋友,就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇,出让更大的利益,表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑,并在谈判中加以注意。
第五,注重时间效率。美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
在美国国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。因此,谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反,那么他们就会感到十分不适用,而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈,准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点,牟取最大利益。当然,美国人的干脆利落,如果谈判对手也是这种风格,确实很有工作效率。对“一揽子”交易感兴趣。
美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序,有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。
3、德国人的风格特点:
第一,德国在世界上是经济实力最强的国家之一,他们的工业极其发达,生产率高,产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体,对这一点德国人一直引以为豪。因此,他们购买其他国家的产品,往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意,务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然,他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言,那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说,德国人对你在谈判中表现的评价,取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
第二,德国人在办事上享有名符其实的效率的声誉,他们信奉的座右铭是“马上解决”,他们不喜欢对方支支吾吾,“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度,高效率的工作程序。所以,在德国人的办公桌上,看不到搁了很久、悬而未决的文件。德国人认为,一个谈判者是否有能力,只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。
第三,德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题,而且还包括研究销售产品的公司,公司所处的大环境,公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力,等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司,他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以,有的人认为德国人比较保守,这可能是一个影响因素。
第四,重合同、守信用。德国人很善于商业谈判,他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益,不如说是工作认真,一丝不苟,他们严守合同信,认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议,很少出现毁约行为,所以合同履约率很高,在世界贸易中有着十分良好的信誉。
总之,德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性,不轻易向对手作较大的让步,让步的幅度一般在20%以内,因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外,德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。
4、法国人的风格特点:
第一,喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意。一些谈判专家认为,如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系,那么你也就建立了牢固的生意关系。同时,你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中,许多人发现,与法国人不要只谈生意上的事,适当的情况下,与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题,更能融洽双方的关系,创造良好的会谈气氛。法国人还喜欢把女人看成最好的贸易洽谈伙伴。
第二,法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。
第三,法国人偏爱横向谈判。就是说,他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则协议,最后再确定协议中的各项内容。所以,法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协议执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。“贩卖合同”,作为商品。把女人看成最好的贸易洽谈伙伴。
第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由于个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。
第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。
此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家里宴请朋友。
5、英国人的风格特点:
英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地,但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。
第一,英国人不轻易与对方建立个人关系。即使是本国人,人们个人之间的交往也比较谨慎,很难一见如故。他们不轻易相信别人,依靠别人。这种保守、传统的个性,在某种程序上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊,他们会十分珍惜,长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。所以,一个结论就是,如果你没有与英国人长期打交道的历史,没有赢得他们的信任,没有最优秀的中间人作介绍,你就不要期望与他们做大买卖。
尽管英国是老牌的资本主义国家,但那种平等和自由更多的表现在形式上。在人们的观念中,等级制度依然存在,这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。在人们的社交场合,“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如,在英国上流社会,人们喜欢阅读的是“时报”、“金融时报”;中产阶层的人阅读“每日电讯报”;而下层人则读“太阳报”或“每日镜报”。相应,在对外交往中,英国人比较注重对方的身分、经历、业绩,而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以,在必要的情况下,与英国人谈判,派有较高身分、地位的人,有一定的积极作用。喜好交际,和善友好。
第二,英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地,他们对谈判的准备也不充分,不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场,陈述观点;在谈判中,表现更多的沉默、平静、自信、谨慎,而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求,不如日本人表现的那样强烈,不如美国人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖,不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。在1989年,英方与中方曾拟合作上一个大项目,当一切都谈妥之后,由于形势有了变化,英方担心中方政策有变,毅然放弃了这个合作项目,这就是英人的特点。“少亏本就是赚钱”,会忍耐,主张不要操之过急。
第三,英国商人一个共同特征,就是不能保证合同的按期履行,不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力,但效果不明显。原因是什么?众说纷纭,较为信服的论据就是,英国工业历史较为悠久,但近几个世纪发展速度放慢,英国人更追求生活的秩序与舒适,而勤奋与努力是第二位的。另外,英国的产品质量、性能优越,市场广泛,这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。
第四,英国人在谈判中缺乏灵活性,他们通常采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,在谈判的关键阶段,表现得既固执又松松垮垮、不愿花费很大力气,不像日本人那样,为取得一笔大买卖竭尽全力。
6、俄罗斯人的风格特点:
第一,固守传统,缺乏灵活性。原苏联是个外贸管制的国家,是高度计划的外贸体制。任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定,并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。在这种高度计划体制中,人们已习惯于照章办事,上传下达,忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后,俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快,外贸政策有了巨大变化,企业有了进出口自主权,对外贸易大幅增长。政府给予外国投资者的优惠政策,大大地吸引了欧美投资者。但是,在涉外谈判中,一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印,在进行正式洽商时,他们喜欢计划办事,如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合,容易达成协议;如果是有差距,他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准,也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性,还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间,这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革,但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性,束缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查,并要对所做出的决策承担全部责任。因此,他们非常谨慎,缺少敏锐性和创新精神,喜欢墨守成规。看重面子,重视程序、规矩。
近几年,随着俄罗斯经济体制改革的不断深入,国际贸易的不断扩大,这种情况有所改变。但谁都不否认,俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势,如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备,但是他们还是有办法迫使对方让步,而不是他们。
第二,对技术细节感兴趣,喜欢专家参与,有专门知识。俄罗斯人的谈判能力很强,这是源于苏联的传统,这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性,由于技术引进项目通常都比较复杂,对方在报价中又可能会有较大的水分,为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术,他们特别重视技术的具体细节,索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以,在与俄罗斯人进行洽商时,要有充分的准备,可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外,为了能及时准确地对技术瓿进行阐述,在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用,语言要精确,不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。
第三,善于在价格上讨价还价。俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点,他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为,不管报价是多么公平合理,怎样精确计算,他们也是不会相信,千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果。所以,专家建议,对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格,然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表,表上所有价格都包含适当的溢价,给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%),并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲,第二种策略要好些,因为如果在报价之初就定死一个价格,几个星期甚至数月后,情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以,如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额,那么,你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限,并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井,专家的忠告是:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。
第四,易货贸易。在俄罗斯,由于缺乏外汇,他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多,如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
在对外贸易中,俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付,因为这样一来,对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力,也使自己牌 劣势地位。他们在与外国商人洽商时,拚命压低对方的报价后,才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触,谈判的主要条款都已商议妥当,所以他们使出这一招时,往往使对手感到很为难,也容易妥协让步。80年代末期,中俄两国之间易货贸易发展十分迅速,但近两年来,俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流,使易货贸易的势头有所减缓。
需要指出的是,如果俄罗斯人提出,只有当你接受他们的易货商品,或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时,他们才能支付你的货物,那么,你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式,但当你交易的商品没有市场时,那么,还不如没有这种交易的好。
7、阿拉伯人的风格特点:好客,无时间概念;重视谈判的开端,不喜欢妥协,大部分贸易谈判使用招标形式;爱与有决定权的人谈判。
如果说在中央集权制的国家,商业活动由国家计划控制,那么,在阿拉伯国家,商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。在这些国家中,人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务,相互提供帮助、以持和救济,家族关系在社会经济生活中占有重要地位。此外,阿拉伯人信奉伊斯兰教,禁忌特别多,酒是绝对不能饮的,自然,酒也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不一定精通和信奉,但当你到这些国家访问洽商时,做些基本了解还是十分必要的。比如,遇到斋月,阿拉伯人在太阳落山之前,既不吃也不喝。你也要做到入乡随俗,尽量避免接触食物和茶,如果主人把这些放在待客的房间里,你也要表示理解并尊重他们的习俗。
阿拉伯人具有沙漠地区的传统。首先,他们十分好客,任何人来访,他们都会十分热情地接待。因此,谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断,主人可能会抛下你,与新来的人谈天聊地。所以,与他们谈判,你必须适应这种习惯,学会忍耐和见机行事。这样,你就会获得阿拉伯人的信赖。这是达成交易的关键。
其次,有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念,随意中断或拖延谈判,决策过程也较长。但阿拉伯人决策时间,不能归结于他们拖拉和无效率。这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处,而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满,你却没有捕捉到这些信号,也没有做出积极的反应。这时,他们并不当着你的面说“不”字,而是根本不做任何决定。他们希望时间能帮助他们达到目的,否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。
再次,阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵,也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。他们认为,一见面就谈生意是不礼貌的。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题,一般要占去15分钟或更多的时间,有时要聊几个小时,因此,你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
最后,与阿拉伯人做生意,寻找当地代理商也是十分必要的。专家建议,无论同私营企业谈判,还是同政府部门谈判,代理商是必不可少的。这些代理商操着纯正的阿拉伯语,有着广泛的社会关系网,熟悉民风国情,特别是同你所要洽商的企业有直接或间接的联系。这些都是你做生意所必需的。阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系。许多外国商人都认为,初次与阿拉伯人交往,很难在一两次交谈中涉及以业务问题。只有经过长时间的交往,特别是你与他们建立了友谊,才可能真正的交易谈判。而有中间商从中斡旋,则可大大加快这种进程。如果是中间商替你推销商品,交易也会比较顺利。
需指出的是,中东是一个敏感的政治冲突地区,在谈生意时,要尽量避免涉及政治问题,更要远女性话题。在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。
8、日本人的风格特点:团体意识较强,重视建立相互信任的关系;不愿意讨论合同的细节,尊敬长者,轻视年轻人;在谈判中善于搞“蘑菇战”,拖延时常用的词语是“可能”、“或许”;突然做出决策,迅速实施。
第一,具有强烈的群体意识,集体决策。日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以,日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判,如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。
正因为如此,日本人的谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长,究竟为什么,这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那么决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。
对于我们来讲,重要的是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以,当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后,它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是,日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。
第二,信任是合作成功的重要媒介。与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行了的合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系,几乎可以随便签订合同。因为对于日本人来讲,大的贸易谈判项目有时会延长时间,那常常是为了建立相互信息的关系,而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立,双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容的态度。
在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,特别是赢得了日本人的信任,那么,合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然已经十分信任了解,一定会通力合作,即使万一做不到合同所保证的,也可以再坐下来谈判,重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化,使得情况有害于公司利益,那么合同的效力就会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款,或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款,日本人就会感以极为不满。
所以,专家建议,当外商在同从未打交通的日本企业洽商时,他们必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉甚佳的企业的支持,即找一个信誉较好的中间人。这对于谈判成功大有益处。在与日本人的合作中,中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段,或是在面对面的讨论细则之前,对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。总之,中间人在沟通双方信息,加强联系,建立信任与友谊上都有着不可估量的作用。所以,在与日方洽商时,我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士,也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。
第三,讲究礼仪,要面子。日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切,都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作,但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此,如果外国人不适应日本人的礼仪,或表示出不理解、轻视,那么,他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视,不可能获得他们的信任与好感。
尊重并理解日本人礼仪,并能很好地适应,并不是要求学会像日本那样鞠躬,喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上,理解并尊重他们的行为。
首先,日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中,即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑,但是,日本人每个人却非常清楚自己所处的地位,该行使的职权,知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。
其次,充分发挥名片的作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少的仪式。所以,谈判之前,把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中,你要向对方的每一个人递送名片,绝不能遗漏任何人。
如果日方首先向我方递上名片,切不要急急忙忙马一塞以兜里,或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子,最好把名片拿在手中,反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址,既显示了你对对方的尊重,又记住了主要内容,显示得从容不迫。如果收到对方名片,又很快忘记了对方的姓名,这是十分不礼貌的,会令对方不快。同时,传递名片时,一般是职位高的、年长的先出示。另外,很随意地交换名片,日本人也认为是一种失礼。
要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是,日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出:西方人不愿意同日本人谈判,最重要的一点就是,日本人说话总是转弯抹角,含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法,来提出我方的要求或拒绝对方。另外,当对方提出要求,日本人回答“我们将研究考虑时,不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示,它只说明,他们知道了你的要求,他们不愿意当即表示反对,使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样,日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引,特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时,更是如此。
对此,我们在专家的意见的基础上,把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。有以下四点需要注意:第一,千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题,或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议,要尽量婉转地表达,或做出某种暗示,也可以陈述你不能接受的客观原因,绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。第三,不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方,但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子,那么完满的合作是不存在的。第四,要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
第四,耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心。为了一笔理想交易,他们可以毫无怨言地等上两三个月,只要能达到他们预想的目标,或取得更好的结果,时间对于他们来讲不是第一位的。
另外,日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来,谈判只陷于交易上的联系,日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易,友谊是友谊,是两码事。而在东方文化中,他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上,他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人,和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑,多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢得了每一块利润。所以,与日本人谈判,缺乏耐心,或急于求成,恐怕会输得一败涂地。
9、意大利人的谈判风格:
在欧洲国家中,意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重,约会、赴宴经常迟到,而且习以为常。即使是精心组织的重要活动,也不一定能保证如期举行,但如果他们特别重视与你的交易情况可能另当别论。
意大利人崇尚时髦,不论是商人还是旅行家,都衣冠楚楚,潇洒自如。他们的办公地点,一般设施都比较讲究;他们对生活中的舒适,如住宿、饮食都十分注重;对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。在商务谈判中,最好不要谈论国体政事,但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。当然,前提是你与他们有了一定的交情。意大利人性格外向,情绪多变,喜怒都常常表现出来。在谈话中,他们的手势也比较多,肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动,以至于有的专家认为,听意大利人说话,简单是一种欣赏。
意大利人比德国人少一些刻板,比英国人多一份热情。但在处理商务时,通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢,但不同于日本人,他们并不是要与同僚商量,而是不愿仓促表态。所以,对他们使用最后期限策略,作用较好。
意大利人有节约的习惯,与产品质量、性能、交货日期相比,他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。如果是要他们卖东西,只要能有理想的销价,他们会千方百计地满足用户的要求。
10、拉美人的谈判风格:
拉丁美洲北美同处一个大陆,但人们的观念和行为方式却差别极大。谈判专家曾这样描述他们:一个北美人已急着想落实计划时,拉美人却刚开始认识你;当北美人想大展鸿图时,他们却刚想怎样开张;当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时,拉美人却只关心在国内领土上自己掌握的那一小部分打开销路。由此,你可以清楚地看出他们之间的差别是什么。一般来讲,拉美人的生活节奏比较慢,这恐怕是开始非工业化国家的特点。这也在谈判中明显地表现出来。
首先,与拉美人做生意,要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。
其次,由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,国际间的矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题。
第三,在中南美国家中,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。一些国家对进口证审查很严,一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续。所以,一定要进行认真调查研究,有关合同条款也要写清楚。以免发生事后纠纷。
第四,和处事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人显得十分悠闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现为众多的假期上,常常在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假完了再商谈。
拉美人也很看重朋友,商业交往常带有感情成分。
第五,拉美人不重视合同,常常是签约之后又要求修改,合同履约率也不高。特别是不能如期付款。另外,这些国家经济发展速度不平衡,国内时常出现高通货膨胀率。所以,在对其出口交易中,力争用美元支付。
最后,拉美地区国家较多,不同国家谈判人员特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。
总之,只要你不去干预这些国家的社会问题,耐心适应这些国家人做生意的节奏,你就会同拉美人建立良好的个人关系,从而保证谈判的成功。
11、北欧人的谈判风格:
北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。
北欧是一个文化、经济高度发达的地区。这几个国家地域广阔,人口稀少,社会政治经济十分稳定,与世界各地的贸易交往也具有较长的历史。
首先,北欧人十分讲究文明礼貌,也十分尊重具有较高修养的商人。他们在与外国人交往时比较讲究礼仪,不论是正式,还是非正式谈判,他们如果是东道主,会安得有条不紊,尽量让客人满意。
其次,北欧人对自己产品的质量非常看重,其产品质量在世界上也是一流的。近几年,他们更倾向于具有高附加值的、高度专业化的产品出口。他们在工作期间严肃认真,一丝不苟,但娱乐时间也决不工作。
再次,北欧人在谈判中十分沉着冷静,即使在十分关键时刻也不动声色,耐心、有礼貌,但他们不喜欢无休止地讨价还价。如果他们与你做生意,主要是因为他们确认你的公司的产品在市场是十分优秀的,他们信得过你。但如果你只为自己利益着想,忽视了他们的利益或建议,他们就会改变对你的看法,很可能放弃与你做生意。
最后,北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴,这已经成了他们生活中的一部分。如果与北欧人洽商,被他们邀请洗桑拿浴,说明受到了他们的欢迎,这是个好的开端。但如果不能适应长时间的热气,也要提出,这不是丢面子的事情。许多情况下,可以在洗桑拿浴时与他们交谈,这可以免除出,这不是丢面子的事情。许多情况下,可以在洗桑拿浴时与他们交谈,这可以免除正式谈判的许多不便。
12、中国人、华侨的风格特点:
华侨被称为“东方的犹太人”,善于谋划,巧于心计,意志顽强;“白手起家”的创业能力强,菜刀、剪刀、剃刀是华商发财的护身法宝;善于讨价还价,精明能干,但对合同不够重视,受中庸思想影响大。
英国谈判学家比尔?斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析,他说:“中国人极重面子,在谈判中,如果要迫使中国人做出让步,则千万注意,不要使他在让步中丢面子。同样地,如果我们从原来的强硬立场上后退,也不必在他们面前硬撑,这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议,必须是彼此的同事认为是保住了他的‘面子’,或为他增光的协议。”还有一种有趣的现象,那就是有的中国人虽然要面子,但又决不准别人当众说出来给了他的面子,否则,也会使他感到不自在。美国人卢西思?W?派伊在他的《谈判作风》一书中指出:“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。”任何时候,如果不给面子,就可能造成损失。看来,西方人对我们的“面子”观念还是看得比较透彻的。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择,中国人往往会选择“体面”;而西方人则不一样,他们则看重利益,在二者中会毫不犹豫地选择“利益”。
按照中国文化特点,在谈判时,一般注重“先谈原则,后谈细节”;而西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节,避免讨论原则”。中国传统有社会等级观念上的平均主义倾向,其中“官本位”的思想又显得十分地突出,它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律,习惯于依靠当官的“后台”来做交易。中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。西方人表面看来是一两个人出场,但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构,决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题;中方则是众人谈判,一人拍板。可以想象,如果拍板的人是行家里手倒也还好,但如果拍板者是是外行,那么谈判的风险和结果就难以预料了。
商务谈判中的八字真言  谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS,代表的八个单词。总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力,再加上NO TRICKS。
“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
“T”代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。
“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。
“I”代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
“C”代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。
“K”代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。
“S”代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。

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